8 maneras en las que te dejas influenciar por la «Teoría del empujón»

Compra compulsiva

Mary Ann Sieghart es una periodista y locutora de radio que ha estado investigando la llamada teoría del «Nudge» o «teoría del empujón», que explica cómo nuestras decisiones están siempre afectadas por una influencia indirecta. Ese «empujón» o «Nudge» es el que hace que queramos ser más ricos y estar en mejor forma sin apenas darnos cuenta.

¿Qué es la «teoría del empujón»?
El concepto del «empujón» podría haberse iniciado como un experimento en las ciencias de la conducta. Al fin y al cabo que levante la mano el padre o madre no ha recurrido al refuerzo positivo y a sugerencias indirectas para influir en las acciones y elecciones de un hijo.
Pero Sieghart opina que también puede ser una manera útil de dirigir a los adultos como «una manera de presionarnos para que nos comportemos un poco mejor, como un suave ajuste para alentarnos a tomar las decisiones correctas».

¿Cuáles son las maneras en que las podríamos ver en acción la teoría del empujón en nuestra vida cotidiana?

1. Cuando encargas tu comida
Según el guru publicitario Ricard Shotton, «Si describes la comida con diferentes adjetivos, ya sean geográficos o descriptivos, haces que la comida sepa mejor».
Y es por eso que la industria de la alimentación adorna la comida con estudiados afjetivos.
Según una investigación llevada a cabo por el profesor estadounidense Brian Wansink, cuando a un grupo de estudiantes se les pidió que calificaran una «sopa de alubias» y una «sopa de alubias de la Toscana», los resultados mostraron que la sopa sabía «un 8% mejor cuando tenía ese añadido que la situaba geográficamente».
Así que cada vez que eliges salmón de Noruega o pulpo gallego, sabes que estás experimentando un «empujón».
Igual de estretégico es eliminar los símbolos de la moneda ($, €…) de sus listas de precios porque está evidenciado que sugieren que si se suprime la referencia que sugiere «dinero», la percepción del precio es menor.

2. Mientras esperas la fila en la caja
Mientras haces fila en un supermercado te ves empujado a comprar cosas de manera impulsiva: en ese momento siempre vemos artículos baratos, como chicles y caramelos, y tenemos la tentación de meterlos en la cesta. Para conseguir ese objetivo disponen de todo el tiempo que estamos haciendo cola.

3. En las redes sociales
Un método del «empujón» es sugerir una elección específica destacando que otras personas se han comportado de cierta manera. Puede que nos agrade sentirnos creadores de tendencias, eso que ahora llaman «ser influencer», pero lo cierto es que todos tenemos un instinto natural de seguir a las masas.
Muchos de nosotros nos vemos empujados a votar en las encuestas que abundan en las redes sociales o dar un «me gusta»: es fácil, simplemente haces clic en un botón y… listo. Y si tu lo haces, es muy posible que tus amigos, familiares o seguidores, te imiten.

4. Mientras contribuyes a tu pensión
En muchos países, las personas son empujadas a contratar un fondo de pensiones mediante un sistema de alta automática. Según Sieghart, «Si se nos da un formulario para elegir un plan de pensiones, tiende a quedarse como una tarea para otro día». «Pero si estamos en un sistema de inscripción automática, como ocurre ahora en Reino Unido, esto hace que de forma casi involuntaria estemos destinando dinero a nuestras pensiones».
Según Cass Sunstein, coautor del libro «Un pequeño empujón», es más facil no salirse de algo en lo que nos hemos visto incluidos que hacer algo específico para entrar en ello.

5. Mientras esperas al tren
Cuando esperas en el andén de la estación a que llegue el tren, es posible que ningún «humano» te diga concretamente que debes mantenerte alejado del borde por seguridad. Pero si las autoridades «pintan una simple línea en el suelo», entonces es «menos probable que te acerques demasiado al tren» ya que habrás tomado conciencia del riesgo controlado de estar demasiado cerca del límite. Esas líneas amarillas que te mantienen alejado del borde de la plataforma son otro «empujón» en acción.

6. Cuando lees tu correo
El ex primer ministro británico David Cameron adoptó rápidamente la teoría del empujón con objetivos de aplicación de políticas, e incluso tuvo una «Unidad del Empujón», aunque oficialmente era denominada «Equipo de Conocimiento del Comportamiento».
Esta unidad fue dirigida por David Halpern, quien dice que fue muy activa en un área en particular: «alentar a las personas a pagar sus impuestos a tiempo».
Según Halpern, se obtuvieron importantes resultados simplemente «agregando una línea a una carta» enviada por las autoridades fiscales a todos los contribuyentes británicos. Al insertar la frase «la mayoría de las personas pagan sus impuestos a tiempo, usted es una de las pocas pendientes de hacerlo», se registró un aumento del 15% en la tasa de pagos.

7. Cuando compras un vuelo
Como consumidores, estamos constantemente haciendo frente al «empujón» de empresas que quieren vender más bienes y servicios. En ocasiones la compañía aerea nos «empuja» con mensajes del tipo «solo quedan dos asientos a este precio». Es probable que no sea cierto, pero si teníamos intención de comprar esos pasajes, lo haremos antes de lo previsto en un principio.

8. Cuando compras en internet
Hay muchas formas en que las empresas online nos empujan hacia una compra específica. Pueden utilizar una fuente de letra más grande para llamar la atención sobre un producto más caro, de modo que destaque más sobre otras opciones más baratas.
Pueden etiquetar un artículo como «la elección más popular» entre clientes porque saben que nos gusta que un producto sea respaldado por otras personas.
Y pueden alinear toda una gama de productos similares bajo el título «Las personas que compraron eso también compraron esto…».
En definitiva, parece que no nos podemos resistir a seguir a la multitud.

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